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研究客户需求是营销第一步

发布日期:2015-04-10浏览:2161

 对于整天在外奔波的我来说参团旅游是件很轻松惬意的事,特别是和与工作完全无关联的师奶团,因为,整个过程都可以完完全全让自己放松,心里没有工作的心事,是我这样对工作特别一根筋的人的大好时光……

我们一行四人参加了香港大航旅行社组织的“广东中山两日游”,宣传单上写:一晚五星级酒店,四餐当地美食,五个景点游,农家果场水果任吃任摘,481蚊港纸一位(含保险、导游小费),价格超有吸引力,让人无法抗拒,我们四人师奶团高高兴兴参团,开开心心出发了。

福田口岸是港人大陆旅游的集聚点,一大早广场上到处小旗飘扬,人声鼎沸,几百位导游举着小旗召集自己的团员,场面非常壮观。看到这样的场景,我心里十分高兴,心想:这么多人参加,那一定是旅游项目不错,服务满意度很好……。

第一个景点:一栋很不起眼的小楼,里面是几个房间,每个房间的墙壁上挂着一些植物的图片,有一个小伙操着带口音的广东话,给我们介绍田七和三七的区别,反复强调香港市面上的田七是没有野生三七的功效好等等,不停推销他的三七,人民币186元每两,所有团员认真听课,不断互动,现场很热烈。

从大楼里出来,我心里有点纳闷,怎么这也算一个景点,这是不折不扣的产品推介会呀,一些不快掠过心头,孰不知,我心里刚有的一点抱怨,马上就被安排的午餐安抚了,这是一餐非常丰富,食材货真价实,包含美容食品芦荟的美容餐,一下子让全团成员兴奋起来,纷纷说:吃得很美味,刚才的上堂都值啦。

第二个景点,导游说是让我们体验草原风情,我以为真是风吹草低现牛羊,心里还有小小的期待,点不知,所谓“草原风情”是在一片空地上搭出几个蒙古包,里面摆着课桌供游人上课用,工作人员又开始经我们上课,大讲健康的重要性,还让我们品尝一种白色的糖仔,然后开始推销由山东威海生产的牛初乳丸,又是一轮推销?有几个团员买了他们的产品……。

离开“蒙古大草原”我心里开始打鼓:这样下去,团员们不会炸营?这是什么景点啊?本质上就是一个非常不上档次的产品推介会,团员们一定会“起义”的……,不曾想,不但没发生“起义”“炸营”,所有的团员(最后包括我)都没脾气的一路好心情的跟着,就这样,第三景点买竹纤维产品,第四个景点买云南茶叶,都在亲切友好的气氛中进行。为什么会这样呢?因为每餐膳食都安排得非常精致的丰富,每次进餐时,丰富的菜肴让每个团员大呼:抵食,好好味!

晚上我们入住了中山五星级酒店金钻酒店,酒店富丽堂皇,让所有团员欢呼,导游象对小朋友一样,大声问;酒店靓唔靓啊,团员们齐声答:靓!导游:你们开唔开心啊?团员们齐声答:开心!

哈哈哈哈……。我心想,如果团员是大陆游客早就不答应了,什么景点,在中山,孙中山故居翠亨村才是景点,詹园才是景点……

让大陆同胞参加这样的旅游项目,那一定是毫无悬念的做一次砸一次,为什么香港游客就不会呢?

静下来细想,香港团员参团,主要是想走出水泥森林——因为香港到处是高楼大厦,遮遮天蔽……他们要放松心情——港人生活压力从来就很大,今时今日压力更大(呵呵,你懂的)……。他们要品尝美食——港人对美食永远都有着孜孜不倦的追求,他们要享受宽敞酒店住房——香港的居住条件,是非常拥挤的,三代同堂挤在一间600英尺的房子里是非常正常的,至于是到什么景点,他们根本就不会介意,推销会上的产品合适买一点也不贵,完全无所谓,用他们的话说:没所谓,买点返回都用得到的。

我想说,这个项目在开发时就一定认真研究了对象需求,深刻了解港人的生活现状,心态和内心渴求,才能大胆设计,在操作的过程中,培训导游员做好服务中的每一个环节,让团员们高兴而来,满意而归,只有这样,如此特别的“景点”才会有港人一拨一拨前赴后继参加,至于那些三七粉、牛初乳什么的,只是非常非常不重要的小点缀,然,就是这些小点缀,让经营者赚得盆满钵满。

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